Geschäftsmodelle und Absatzchancen haben sich durch die voranschreitende Digitalisierung im B2B-Umfeld genauso verändert wie schon im B2C-Sektor. Treiber dieser Entwicklung sind die Einkäufer.

Einer gemeinsamen Studie von Roland Berger und Google zufolge ist jeder zweite Einkaufsverantwortliche in Deutschland und den USA heutzutage jünger als 35 Jahre. Anders als bei den Generationen vor ihnen spielt für sie das Internet eine zentrale Rolle in der Art, wie sie sich informieren, wie sie kommunizieren, wie sie neue Kontakte knüpfen und letztlich wie sie für ihre Unternehmen einkaufen. Diese Einkäufer sind es als Privatpersonen gewohnt online zu shoppen und übertragen diese Erfahrung auf die Arbeitswelt. Wenn im Rahmen eines B2B-Geschäftes Einkäufer zum ersten Mal einen Verkäufer kontaktieren, sind schon 57 % des Einkaufsprozesses abgeschlossen, also Anbieterauswahl, Produktvergleich und Ähnliches. Damit wird deutlich: Egal ob Laborausrüster, Maschinenbauer oder Bauunternehmer – auch im B2B-Sektor bestimmen die Kunden, welche Vetriebswege genutzt werden.

Hoher ROI mit Google AdWords im B2B-Bereich

Es ist keine Neuigkeit: B2B-Unternehmen, die sich nicht an die digitale Transformation anpassen, laufen Gefahr, im Wettbewerb zurückzufallen.

Obwohl 60 % der Vertriebsverantwortlichen glauben, dass die Digitalisierung der Sales-Organisation ausschlaggebend für den Erfolg ihres Geschäfts sein wird, bietet jedes dritte B2B-Unternehmen nicht die Möglichkeit, online zu bestellen. Bereits 2014 standen für B2B-Unternehmen Suchmaschinen auf Platz 1 der erfolgreichsten Online-Kommunikationskanäle. Trotzdem wollen nur 42 % ihre digitalen Aktivitäten ausbauen. Es besteht somit enormes Potenztal, über Online-Vertriebskanäle neue Kunden zu gewinnen. Es hat sich gezeigt, dass Investitionen in digitale Werbekanäle gut angelegt sind. Allein durch die Nutzung von Google AdWords kann branchenabhängig ein ROI von bis zu 1000 % erzielt werden.